Психологические особенности успешных и неуспешных менеджеров по продажам. Особенности кадрового отбора.

Тема - Психологические особенности успешных и неуспешных менеджеров по продажам. Особенности кадрового отбора

Содержание

Введение

Глава 1. Психологические проблемы профессиональной деятельности

1.1. Профессиональная деятельность: понятие, структура

1.2. Сущность понятий психограмма и профессиограмма в психологии

1.3. Психологические особенности профессиональной деятельности менеджеров по продажам

1.4. Психологические особенности кадрового отбора менеджеров по продажам

Глава 2. Эмпирическое исследование психограммы и профессиограммы менеджеров по продажам

2.1. Организация и методика экспериментального исследования

2.2. Результаты исследования

Заключение

Список литературы

Приложение

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность работы. Активное развитие сферы продаж за последнее десятилетие повлекло за собой развитие конкуренции. Компании сегодня работают фактически в одинаковых условиях: в любом немонопо-лизированном секторе качество товара и цена имеют незначительную разницу. Это происходит из-за существующих на рынке условий, благодаря которым компаниям приходится договариваться между собой, либо чаще ориентироваться на успешных конкурентов для внедрения схожей стратегии работы с клиентами. Эта ситуация привела к повышенным требованиям к личностным и профессиональным качествам менеджера по продажам, основная задача которого, условно говоря, заключается в привлечении и удержании клиентов. Сегодня идеально знать свой продукт необходимо, но недостаточно: надо обладать определенным набором личностных черт, умений и навыков, отлично выглядеть, но, главное, быть блистательным мастером коммуникации. Процесс коммуникации является превалирующей составляющей в дея-тельности менеджера по продажам и во многом определяет его успешность [10, с. 99].

Мотивация профессиональной деятельности менеджеров по продажам - один из важнейших вопросов психологии управления персоналом. От того, насколько мотивированы сотрудники, зависит их ориентация на цели организации, стремление достичь и обеспечить наилучший результат. Это, в свою очередь, является основой для эффективной деятельности организации в целом. В этом смысле решающей для рыночно ориентированных компаний, работающих в конкурентных сегментах рынка, оказывается успешность деятельности специалистов отделов продаж - менеджеров по продажам [8, с. 79-80]. Поэтому данная проблема является интересной и актуальной.

Цель работы – исследовать особенности психограммы и профессио-граммы менеджеров по продажам. Объект работы – менеджеры по продажам. Предмет работы - психологические особенности успешных и неус-пешных менеджеров по продажам. Гипотеза исследования. Мы предполагаем, что успешность деятель-ности менеджеров по продажам напрямую зависит от уровня самореали-зации личности, самооценки, мотивации, а также таких психологических особенностей личности, как общительность, открытость, не конфликтность. У менеджеров с высокой мотивацией достижения наблюдается успешность самореализации личности и высокий уровень успешности в профессиональной деятельности, у менеджеров с высоким уровнем избегания неудачи более низкая самореализация личности и менее успешная профессиональная деятельность.