Управление продажами. Итоговый (тест 50 вопросов)

Вопросы

1. Эффективное и результативное достижение
целей, поставленных перед торговым персоналом,
с помощью планирования, подбора, обучения и
руководства персоналом, а также контроля
организационных ресурсов, называется:
а) управление продажами;
б) управление маркетингом;
в) управление персоналом.

2. Основная цель менеджера по продажам:
а) планирование деятельности торгового персонала;
б) достижение определенного уровня продаж,прибыли и удовлетворенности потребителя;
в) разработка стратегии, необходимой для
достижения цели.

3. Планирование - это:
а) усилия работодателя, направленные на
формирование у торговых работников необходимой рабочей культуры и положительного
отношения к работе, а так же на
обеспечение их знаниями, необходимыми
для продажи товаров/услуг;
б) осознанный, систематический процесс
принятия решений относительно задач и
целей, которым должны следовать сотрудник,
группа людей, функциональная единица или
организация в целом в будущем, а также
принятия решений об использовании ресур-
сов, необходимых для достижений целей;
в) способность оказывать влияние на отдельных
личностей и группы людей, направляя их
усилия на достижение целей организации.
4. Руководители организации, непосредственно отвечающие за продажу товаров или услуг, как правило:
а) торговые агенты;
б) руководители высшего звена;
в) руководители первого звена.

5. Как называется вид разделения
управленческого труда в области сбыта:
а) смешанное разделение труда;
б) горизонтальное разделение труда;
в) мелкое разделение труда.
6. Менеджер, отвечающий за работу от трех до
десяти торговых агентов в одном округе, - это:
а) участковый менеджер по продажам;
б) городской менеджер по продажам;
в) районный менеджер по продажам.

7. Какая организация является самой крупной в
мире торговой ассоциацией?
а) Всемирная торговая организация (ВТО);
б) Организация Азиатско-Тихоокеанского экономического сотрудничества (АТЭС);
в) Европейский союз (ЕС).

8. Рыночный потенциал - это:
а) максимальная доля рыночного потенциала, на
который может обоснованно рассчитывать
отдельная компания;
б) оценка объема продаж, которого отдельная
фирма ожидает достичь за определенный
период времени, на данном рынке и при
предложенном маркетинговом плане;
в) суммарные ожидаемые продажи определенного товара или услуги для отрасли в целом
на определенном рынке за данный период
времени.

9. При регрессивной системе оплаты труда:
а) ставка комиссионных остается неизменной;
б) ставка комиссионных снижается по мере
увеличения объема продаж;
в) ставка комиссионных увеличивается по мере
увеличения объема продаж.

10. Осуществление коммуникации с потребителем через Интернет, называется:
а) телемаркетинг;
б) электронная торговля;
в) мерчендайзинг.

11.   Что не относится к функциям тест-маркетинга?
а) внедрение нового товара на рынке:
б) изготовление нового товара для рынка;
в) продвижение нового товара на рынке.

12. Что НЕ входит в задачи кадрового
обеспечения?
а) планирование занятости;
б) планирование деятельности торгового персо-
нала;
в) планирование потребностей в людских ресурсах.

13. Что НЕ нужно определять при выработке
стратегии продаж компании?
а) целевую аудиторию;
б) бюджет административных расходов;
в) каналы сбыта.

14. Ряд существующих и потенциальных клиентов,
находящихся в рамках определенной географической местности, которая отведена для работы
торговому представителю, называется:
а) областью сбыта;
б) территорией продаж;
в) клиентской базой.

15. Что является первым шагом при разделении
рынка на территории?
а) распределение торговых представителей по
этим территориям;
б) выбор географической единицы управления
как территориальной основы;
в) оценка   эффективности   территориального
деления.

16. Как еще называют комплекс маркетинга?
а) PR;
б) 3 М;
в) 4 Р.

17. Все виды деятельности по привлечению людей,
которые подадут заявление о приеме на работу, это:
а) ассимиляция;
б) социализация;
в) рекрутинг.

18. Какие важные критерии НЕЛЬЗЯ определить с помощью анкеты кандидата?
а) внешние социальные характеристики;
б) физическое состояние претендента;
в) психологическое состояние кандидата.
19 Какая     характерна"     черта     свойственна эффективной презентации?
а) сложная структура презентации;
б) использование большого количества технических и профессиональных терминов;
в) достоверность предоставляемой информации. *

20. Какие существуют виды собеседований по
структуре?
а) структурированные - неструктурированные;
б) отборочные - заключительные;
в) командные - индивидуальные.

21. Социализация - это:
а) определенный уровень или объем энергии,
направленной кем-либо на достижение опре-
деленной задачи или цели;
б) самый лучший способ выяснить навыки
общения кандидата и звучание его голоса;
в) это процесс, в ходе которого новые
сотрудники перенимают ценности и взгляды
людей, уже работающих на данную фирму.

22. Прогнозирование объема продаж - это:
а) максимальная доля рыночного потенциала, на
который может обоснованно рассчитывать
отдельная компания;
б) оценка объема продаж (в денежных единицах
или единицах продукции), которого отдельная
фирма ожидает достичь за определенный период времени, на данном рынке и при предложенном маркетинговом плане;
в) суммарные ожидаемые продажи определенного товара или услуги для отрасли в целом
на определенном рынке за данный период
времени.

23. Общая цель всех процессов подготовки
торговых агентов:
а) знакомство новых агентов с работой;
б) внушение позитивного отношения к работе;
в) увеличение объема сбыта.

24. Какая задача является основной для брокера?
а) свести вместе продавцов и покупателей;
б) сбыть товар;
в) проконтролировать отправку товара.

25. Что НЕ является основным инструментом
отбора?
а) психологические тесты;
б) анкеты кандидатов;
в) анализ должности

26. Что НЕ является элементом географической
.'информационной системы?
а) программное обеспечение;
б) расходные материалы;'
в) данные.

27. Наиболее полное и точное определение
мотивации гласит, что:
а) мотивация - это определенный уровень или
объем энергии, направленной кем-либо на
достижение определенной задачи или цели;
б) мотивация - это производительность;
в) мотивация - это побуждение, интенсивность, направленность   и   поддержание   усилий,
направленных на достижение рабочих целей в течение определенного периода.

28. Виды собеседований по ориентации:
а) стрессовые;
б) направленные;
в) отборочные.

29. Власть — это:
а) усилия работодателя, направленные на формирование у торговых работников необходимой рабочей культуры и положительного
отношения к работе;
б) возможность влиять на поведение других;
в) это определенный уровень или объем энергии,
направленной кем-либо на достижение определенной задачи или цели.

30. Поощрения — это:
а) усилия работодателя, направленные на
формирование у торговых работников необходимой рабочей культуры и положительного
отношения к работе;
б) факторы окружающей среды, которые
пробуждают в торговом персонале стимулы
и обладают достаточной ценностью, чтобы
мотивировать целенаправленные действия
для их получения;
в) это определенный уровень или объем
энергии, направленной кем-либо на дости-
жение определенной задачи или цели.
3 1, Метод оценки производительности требующий от менеджера детального письменного описания производительности каждого торгового агента, это:
а) обратная связь на 360 градусов'
б) графические оценочные шкалы;
^^описательные формулировки.
32. Процесс сбора, классификации и анализа данных,   связанных   с   целями   программ   для
определения эффективности курса обучения, это:
а) оценка программы подготовки торговых
агентов;
б) планирование программы подготовки
торговых агентов;
в) управление программой подготовки
торговых агентов.
33. Обсуждение тех особенностей, преимуществ и
выигрышных сторон продукта или услуги, которые
важны для покупателя, это:
а) инструктаж;
б) преодоление возражении;
в) презентация.
34. Выберите характеристику компании с
комбинированной оплатой труда:
а) зарекомендовавшая себя и активно
конкурирующая компания с большими
возможностями и широким ассортиментом
продукции;
б) компания с небольшой долей рынка;
в) большое число клиентов среди домашних
хозяйств.
35. Потенциальный объем продаж - это:
а) максимальная доля рыночного потенциала,
на который может обоснованно рассчитывать отдельная компания;
б) оценка объема продаж (в денежных
единицах или единицах продукции), которого
отдельная фирма ожидает достичь за
определенный период времени, на данном
рынке и при предложенном маркетинговом
плане;
в) суммарные ожидаемые продажи опреде-
ленного товара или услуги для отрасли в
целом на определенном рынке за данный
период времени.

36. Группа исполнителей, в обязанности которых
входит контроль этики компании, - это:
а) комитет по этике;
б) команда торговых агентов;
директоров.
37. Осуществление руководства посредством
влияния на других людей для достижения целей, это:
а) маркетинг;
б) наставничество;
в) лидерство.

38. Валентность вознаграждения — это:
а) величина поощрения;
б) значение, которое торговый агент придает
поощрению;
в) отношение   величины фактического поощрения к желаемому.

39. Каких типов поощрений не бывает?
а) низко-мотивирующих;
б) средне-мотивирующих;
в) высоко-мотивирующих.

40.   Подготовка торговых агентов это:
а) усилия работодателя, направленные на
формирование у торговых работников необходимой рабочей культуры и положительного
отношения к работе, а также на обеспечение
их требуемыми знаниями, нужными для
продажи товаров или услуг;
б) это определенный уровень или объем энергии, направленной кем-либо на достижение
определенной задачи или цели;
в) это процесс, в ходе которого новые
сотрудники перенимают ценности и взгляды
людей, уже работающих на данную фирму.
41. Методы прогнозирования сбыта:
а) математические;
б) геометрические;
в) плановые.

42. Нормы — это:
а) стандарты поощрений, установленные в
группе;
б) стандарты работы, установленные в группе;
в) величина поощрения.
43. Каких критериев производительности не
бывает?
а) субъективных;
б) количественных;
в) качественных.

44. Этап, на котором продавцы выясняют имена
людей или названия организаций, которым нужен
соответствующий товар и которые могут себе
позволить, это:
а) первый контакт;
б) знакомство с потребителями;
в) поиск потенциальных клиентов.
45. Цель презентации:
а) удовлетворить потребности покупателя через
рекламную деятельность организации;
б) убедить покупателя в том, что продаваемый
продукт или услуга удовлетворяют потребности покупателя лучше, чем то, что
предлагает конкурент;
в) помочь покупателю в выборе товара.

46. Обязательства руководства при принятии
решений или каких-либо мер, действий на благо и
в интересах общества и организации, - это:
а) экономическая ответственность;
б) социальная ответственность;
в) этическая ответственность.

47. Что подразумевает дискреционная деятельность?
а) наличие коммерческой выгоды;
б) благотворительные цели;
в) юридически незаконную деятельность.

48. Набор моральных принципов и ценностей,
который управляет поведением человека или
группы людей, относительно того, что правильно и
что неправильно, - это:
а) воспитание;
б) корпоративная культура;
в) этика.

49. Покупка продукции только у одного производителя, согласно требованию контракта, - это:
а) ценовая дискриминация;
б) взаимная сделка;
в) эксклюзивное дилерство.

50.Официальное заявление компании о своих ценностях, имеющих отношение к вопросам этики и социальной ответственности, - это
а) Кодекс социальной ответственности;
б) Этический кодекс;
в) культура продаж.