Вопросы
1. В каком из перечисленных ниже случаев покупатель товара станет его потребителем?а) Жена покупает бритву для своего мужа.б) Человек покупает картину в подарок другу.в) Мужчина, никогда не занимавшийся уборкой дома, покупает для своей жены стиральный порошок.
г) Отправляясь в гости к подруге, женщина покупает к чаю вафельный торт.
2. Что такое поведение потребителей?
а) Это набор действий, предпринимаемых людьми при покупке и потреблении товаров (услуг).
б) Это действия, предшествующие процессу покупки.
в) Это особая форма психологии, свойственная людям, часто совершающим покупки.
г) Ни один из вариантов не является верным.
3. Какие закономерности в поведении потребителей можно выявить на стадии приобретения?
а) Места совершения покупок специализированные магазины, торговые центры, Интернет и пр.
б) Способ оплаты - наличные, банковская карта, кредит.
в) Цели покупки - личное или совместное использование, подарок и т.д.
г) Все вышеперечисленное.
4. В каких местах торгового зала нужно установить видеокамеры, чтобы производитель мог проанализировать поведение потребителей?
а) По всему периметру торгового зала.
б) В наиболее людных отделах - хлебобулочном и молочном.
в) Около касс.
г) В отделе с той группой однородных товаров, к которой относится сам производитель.
5. Почему наблюдение за потребителем в домашних условиях используется реже остальных способов наблюдения?
а) Потому что финансовые затраты на этот способ в несколько раз больше.
б) Потому что этот способ дает худшие результаты
в) Потому что потребители не любят пускать чужих людей в свои дома.
г) Потому что домашнее наблюдение требует более сложного и тщательного анализа.
6. Преимуществом проведения Интернет-опросов является:
а) быстрота получения информации;
б) четкая направленность опроса на определенный рыночный сегмент;
в) возможность глубокого исследования личностных аспектов процесса покупки;
г) получение только важной и объективной информации.
7. К какому виду исследований можно отнести поочередное использование розничным продавцом нескольких вариантов оформления торгового зала, ценников или музыкального сопровождения?
а) К фокус-группе.
б) К полевому эксперименту.
в) К личному наблюдению за покупателями.
г) К лабораторному эксперименту.
8. Процесс покупки - это:
а) продвижение товара к потребителю с момента возникновения потребности до момента, когда дается оценка использованному продукту;
б) действия, совершаемые потребителем с момента входа в торговый зал до оплаты товара на кассе;
в) действия, совершаемые покупателем с момента осознания потребности до непосредственной покупки;
г) действия, предшествующие потреблению.
9. К какому виду покупки относится следующая характеристика: «Покупатель точно знает, чего он хочет, и покупает именно тот продукт, который полностью отвечает его желаниям»?
а) К импульсивной покупке.
б) К четко запланированной покупке.
в) К частично запланированной покупке.
г) К проактивной покупке.
10. Какие покупки чаще всего сопряжены с расширенным решением проблемы?
а) Дорогие покупки, так как очень высоки издержки и риски, связанные с неверным решением.
б) Ежедневные покупки, так как на них приходится затрачивать больше времени.
в) Непредвиденные покупки, так как за короткое время приходится анализировать большой объем информации.
г) Все перечисленные варианты верные.
11. В каком случае покупка может считаться незапланированной?
а) Если она не была указана в списке покупок.
б) Если на нее было потрачено больше денег, чем рассчитывалось.
в) Если до прихода в магазин у покупателя не возникало желания приобрести данный продукт.
г) Если не было спланировано точное время и место совершения покупки.
12. Какие из перечисленных источников информации относятся к неконтролируемым продавцом?
а) Мнения друзей и родственников.
б) Новости в средствах массовой информации.
в) Объективные рейтинги, опубликованные в изданиях для потребителей.
г) Все вышеперечисленное.
13. Что представляет собой внутренний поиск информации о продукте?
а) Опрос родственников и знакомых.
б) Извлечение уже имеющихся знаний из памяти.
в) Сбор информации о продукте в пределах одного конкретного источника.
г) Поиск информации о продукте внутри торгового зала.
14. Как влияет удовлетворенность потребителя товаром на поиск информации об аналогичных товарах в будущем?
а) Если потребитель доволен товаром, то в будущем он будет прибегать к более обширному поиску.
б) Если потребитель не доволен покупкой, то в будущем он будет избегать приобретения любых похожих товаров.
в) Если потребитель удовлетворен товаром, то в следующий раз он может приобрести его, даже не приступая к дополнительному поиску информации.
г) Удовлетворенность товаром никак не повлияет на процесс поиска, так как покупатель все равно неосознанно ищет альтернативные варианты.
15. Для какой стадии процесса приятия решения о покупке характерно следующее описание: «Потребители соотносят то, что им известно о различных товарах и брэндах, с тем, что они считают самым важным для себя, и постепенно сужают набор альтернатив, пока, наконец, не решат купить одну из них»?
а) Осознание потребности.
б) Предпокупочная оценка вариантов.
в) Покупка.
г) Поиск и обработка информации.
16. Что из перечисленного относится к внутримагазинным факторам влияния на процесс покупки?
а) Размещение товара.
б) Планировка магазина.
в) Торговый персонал.
г) Все вышеперечисленное.
17. Что такое когнитивный диссонанс?
а) Это разница между знаниями, уже имеющимися у покупателя, и вновь полученной информацией о продукте.
б) Это один из способов предпокупочной оценки вариантов.
в) Это разочарование в купленном товаре, связанное с отказом от преимуществ других аналогичных продуктов.
г) Это ощущение разницы между нынешним состоянием и желаемым.
18. Чем объясняется повышенный интерес маркетологов к классовым различиям между людьми?
а) Тем, что социальные классы демонстрируют разные схемы потребления, а, следовательно, составляют естественные рыночные сегменты.
б) Тем, что покупательная способность разных социальных классов влияет на ценообразование товаров.
в) Тем, что реклама, ориентированная на определенный социальный класс, существенно увеличивает долю покупок среди представителей этого класса.
г) Все перечисленные варианты верные.
19. Как можно охарактеризовать мотивы социального характера?
а) Они универсальны и наднациональны, поэтому использование их в рекламе всегда привлекает внимание потребителей.
б) Они отражают необходимость чувствовать себя частью определенной группы,
потребность снискать уважение и любовь окружающих.
в) Они проявляются в реализации собственного «Я», поисках своего места в социуме и обретении внутренней гармонии.
г) Это очень сильная группа мотивов, особенно при развитом самосознании, высоких уровнях интеллекта и образования.
20. Как называется прием, используемый в розничной торговле, когда сначала предлагается самый дорогой товар?
а) Прием агрессивной атаки.
б) Прием «начинать с самого дорогого».
в) Прием уступок.
г) Прием «меньшее зло».
21. Какая дистанция лучше подходит для переговоров с участием продавца и двух покупателей?
а) Интимная.
б) Личная.
в) Социальная.
г) Публичная.
22. Какая из предложенных характеристик относится к личной дистанции?
а) На такое расстояние допускаются люди, с которыми устанавливаются очень доверительные отношения; попадание в это пространство делает собеседника влиятельным.
б) Такая дистанция оптимальна для ведения переговоров в том случае, если с клиентом уже установлены достаточно близкие отношения.
в) Такая дистанция оптимальна для начала официальных переговоров, важным элементом которых является сохранение статуса.
г) Выбор такой дистанции эффективен для проведения презентаций, так как удаленность «лектора» позволяет аудитории почувствовать себя единой группой со схожими интересами.
23. Что произойдет, если продавец будет вести презентацию товара в то время, как покупатель находится в закрытой позе?
а) Покупатель укрепит свое негативное отношение к продавцу и к предлагаемому товару.
б) Покупатель будет чувствовать себя в безопасности, и это позволит ему более внимательно отнестись к словам продавца.
в) Покупатель сможет лучше настроиться на покупку конкретного товара.
г) Покупатель не сможет объективно проанализировать свойства товара, поэтому он либо совсем откажется от его приобретения, либо немедленно купит товар под действием импульса.
24. Какой вид визуального контакта является оптимальным для доверительной беседы?
а) Когда продавец почти не смотрит в сторону покупателя, чтобы не смущать его и дать возможность лучше рассмотреть товар.
б) Постоянный прямой визуальный контакт, чтобы покупатель почувствовал открытость намерений продавца.
в) «Скользящий» взгляд по всему окружающему пространству с периодической задержкой на покупателе, чтобы у покупателя возникло желание ознакомиться с другими товарами в торговом зале.
г) Когда взгляд продавца встречается со взглядом покупателя примерно две трети всего времени беседы; эта частота взгляда не вызывает ощущения дискомфорта и, в то же время, подчеркивает доверительное отношение продавца к клиенту.
25. Какая поза покупателя свидетельствует о его максимальной готовности к восприятию новой информации?
а) Руки скрещены на груди, корпус тела слегка отклонен назад.
б) Ладони развернуты к собеседнику, ноги скрещены в коленях.
в) Корпус тела наклонен вперед, голова слегка повернута набок.
г) Руки скреплены в замок за спиной.
26. В чем заключается суть приема «отвлекающий маневр»?
а) Продавец начинает презентацию не с того товара, который понравился покупателю, а с самой дорогой модели.
б) Продавец, услышав от покупателя «защитную» фразу, соглашается с ним и в точности повторяет эту фразу в вопросительной форме.
в) Продавец начинает разговор с вопроса, не имеющего отношения к продаже.
г) Продавец проводит презентацию дополнительного товара, чтобы увести внимание покупателя от недостатков
основного товара.
27. Какой из предложенных вопросов является закрытым?
а) «Юбки какой длины вы предпочитаете?»
б) «Для кого вы собираетесь приобрести этот продукт?»
в) «Вы уверены, что хотите именно эту модель?»
г) «Как, по-вашему, должен выглядеть новый диван?»
28. В чем преимущество альтернативных вопросов перед другими?
а) Они не требуют от покупателя такого подробного ответа, как открытые вопросы.
б) Они ставят перед покупателями более жесткие условия выбора товаров.
в) Они дают возможность проанализировать сразу несколько вариантов покупки.
г) Они позволяют вынести «за скобки» основной вопрос презентации - приобретение товара, - и сосредотачивают внимание клиента на деталях покупки.
29. Чем объясняется эффективность приема «повторение фразы»?
а) Тем, что покупателю приходится затрачивать меньше усилий на восприятие слов продавца.
б) Тем, что с помощью этого приема продавец может внушить покупателю, что его прежние взгляды на продукт неправильные.
в) Тем, что, слыша из уст продавца собственные суждения, покупатель проникается к нему доверием, и высказывания консультанта становятся более убедительными.
г) Тем, что точное повторение фраз акцентирует внимание покупателей на тех характеристиках товара, которые наиболее выгодны продавцу.
30. Выберите верное утверждение.
а) Если, по мнению покупателя, товар не обладает достаточной ценностью, то независимо от того, доверяет он продавцу или нет, клиент не станет приобретать товар.
б) Если продавец успел заслужить доверие клиента, то, независимо от ценности товара, клиент обязательно его приобретет.
в) Покупатели приобретают товары только в том случае, если степень ценности этого товара и доверия к продавцу максимальны.
г) Клиенты никогда не приобретают товары у тех продавцов, которые ш не нравятся, даже если товар действительно является ценным.
31. Какой из предложенных вопросов является открытым?
а) «Что из увиденного вам больше всего понравилось?».
б) «Вы покупаете это для себя или в подарок?».
в) «Вам нравится этот диван?».
г) «Вам оформить заказ на 2 или 3 апреля?».
32. Какой прием написания благодарственной записки позволяет закрепить эффект от продажи?
а) Обращение к покупателю по имени (фамилии, имени и отчеству).
б) Выражение благодарности через местоимения «Я» и «Вы».
в) Перечисление преимуществ от использования купленного продукта.
г) Все перечисленные варианты верны.
33. Какими словами продавец должен воздействовать на клиента, для которого главным мотивом покупки дивана является комфорт?
а) «Вашим гостям непременно понравится этот диван, особенно его внешний вид».
б) «Купив этот диван, вы получите настоящее удовольствие от того, как гармонично он вписывается в интерьер вашей гостиной».
в) «Материал, из которого изготовлен диван, очень практичен, его можно легко чистить».
г) «Вернувшись домой после трудного рабочего дня, вам будет так приятно сесть на этот диван. Его мягкость и удобство заставят вас забыть обо всех проблемах».
34. Какими маркетинговыми методами следует стимулировать решимость покупателей, для которых главным мотивом покупки является практичность?
а) Яркой, образной рекламой, основанной на эмоционльных стимулах.
б) Красивой, удобной для использования упаковкой.
в) Скидками и распродажами.
г) Предложением товара с дополнительными функциями.
35. Для какого мотива приобретения товара используются следующие убеждающие слова: «любовь», «забота о близких», «радость общения»?
а) Экономия времени.
б) «Хорошее отношение».
в) Комфорт и удобство.
г) Престиж.
36. Правильно ли поступает продавец, когда употребляет слова «недорогой» и «воздушный» в отношении товара, призванного повысить статус покупателя?
а) Да, продавец использует правильные слова для презентации.
б) Нет, так как оба слова понижают внутренне ощущение статуса.
в) Продавец прав в отношении слова «воздушный», так как оно добавляет радости к покупке.
г) Продавец прав в отношении слова «недорогой», так как оно означает возможность приобрести солидный товар по выгодной цене.
37. Какой из предложенных вопросов является альтернативным?
а) «Как часто вы будете этим пользоваться?»
б) «Когда вы хотите устроить вечеринку?»
в) «Вам понравилась первая или вторая модель?»
г) «Вы ищете что-то особенное?».
38. Почему в процессе презентации важно приберегать самые главные качества товара
напоследок?
а) Потому что главное и так очевидно, и без особой необходимости не стоит об этом упоминать.
б) Потому что к концу презентации клиент может забыть о самом главном преимуществе товара.
в) Потому что в конце презентации клиенту может потребоваться дополнительный мощный стимул, а у продавца уже будут исчерпаны все веские аргументы в пользу товара.
т) Если сразу начать с главной характеристики, а затем «идти по убывающей»', то у покупателя будет пропадать интерес к презентации.
39. Что такое ХПР?
а) Это методика демонстрации, при которой каждая характеристика товара увязывается с определенным преимуществом и закрепляется результатом от использования.
б) Это методика демонстрации, при которой каждая характеристика товара сравнивается с аналогичными характеристиками других товаров.
в) Это способ преодоления возражений, при котором продавец сообщает клиенту о возможных проблемах, связанных с отказом от покупки.
г) Это метод исследования потребителей, при котором устанавливаются взаимосвязи между характеристиками товаров и реакцией покупателей на эти характеристики.
40. Что такое «крючок» и какова его роль в презентации товара?
а) «Крючок» - это риторический вопрос, который заставляет покупателя согласиться с мнением продавца о товаре.
б) «Крючок» - это вопрос, предваряющий презентацию и позволяющий выявить наиболее важные потребности покупателя.
в) «Крючок» - это вопрос, отражающий одно из преимуществ товара; его использование в презентации позволяет узнать мнение покупателя о товаре.
г) «Крючок» - это способ привлечения покупателей, при котором магазин объявляет акцию, ориентированную на новых клиентов.
41. Как должен поступить продавец, если у товара, презентацию которого он проводит, существует несколько аспектов преимущества одной характеристики?
а) Продавец должен перечислить все возможные преимущества этой характеристики и результаты от их использования, чтобы у покупателя было больше стимулов для приобретения товара.
б) Продавец должен сосредоточиться на одном преимуществе и одном результате от использования, выбор которых будет зависеть от конкретных потребностей клиента.
в) Продавец может назвать два-три преимущества, но подобрать такой результат от использования, чтобы он
объединял эти преимущества в единую связку;
г) Продавцу вообще следует избегать упоминания таких характеристик в презентации.
42. Как должен поступить продавец, если покупатель попросит его провести сравнение двух товаров?
а) Продавец должен сравнить все характеристики этих товаров, чтобы у покупателя появилось четкое представление о преимуществах и недостатках каждого товара.
б) Продавец может сравнить одну-две характеристики, а затем рассказать отдельно о каждом продукте.
в) Продавцу следует сосредоточиться на ценности, присущей каждой вещи, и постараться избегать открытого сравнения.
г) Продавцу следует сосредоточиться на преимуществах более дорогого товара и мало рассказывать о дешевом, чтобы покупателю захотелось приобрести именно дорогую модель.
43. На каком этапе продажи следует предлагать дополнительный товар?
а) Сразу после демонстрации основного товара или во время нее.
б) После того, как покупатель оплатит основной товар на кассе.
в) Лучше всего, на следующий день после продажи послать покупателю записку с предложением дополнительного товара.
г) Сразу после получения согласия клиента на приобретение основного товара.
44. Какую идею вкладывает продавец в ступень «Усилитель» во время предложения
дополнительного товара?
а) Без дополнительного товара созданный образ будет незавершенным.
б) Дополнительный товар мысленно уже является собственностью покупателя.
в) С помощью дополнительного товара можно скрыть недостатки основного.
г) Дополнительный товар является чем-то функциональным и абсолютно необходимым для удовлетворения потребностей покупателя.
45. Что должен сделать продавец, если он хочет предложить клиенту дополнительный товар, слабо связанный или вообще не связанный с основным?
а) После оплаты основного товара в кассе спросить у клиента о том, не нужно ли ему еще что-нибудь купить.
б) Отправить на кассу или отложить основной товар, чтобы покупатель мог сфокусировать внимание на другом товаре.
в) Предложить дополнительный товар во время презентации основного, чтобы энтузиазм покупателя распространился сразу на оба товара.
г) Во время завершения продажи рассказать покупателю о дополнительном товаре и пригласить его прийти в магазин еще раз.
46. В процессе преодоления возражений у продавца и покупателя возник следующий диалог:
Покупатель: Знаете, я только начал поиски. Мне нужно еще немного походить и посмотреть.
Продавец: Вы правы, лучше походите и посмотрите. Если не найдете ничего лучшего, приходите - буду рад вас видеть. Правильно ли поступил в этой ситуации продавец?
а) Правильно, нельзя спорить с покупателем, если хочешь, чтобы он вернулся.
б) Неправильно, продавец должен был проявить настойчивость: «3ачем вам тратить свое время - лучше нашего товара вы все равно не найдете!»
в) Правильно, своим ответом продавец проявил сочувствие к покупателю и укрепил доверие к себе.
г) Неправильно, чтобы заслужить доверие клиента необязательно соглашаться с причиной возражения, достаточно просто признать возможность ее существования: «Я понимаю, что вам хочется осмотреться. Ведь
вы хотите найти самый лучший вариант, не так ли?»
47. Какое из следующих высказываний покупателя свидетельствует о его готовности приобрести товар?
а) «Сначала мне нужно посоветоваться с женой».
б) «Я ищу подарок для своего сына. Думаю, подойдет какая-нибудь видеоигра».
в) «Вы могли бы доставить его ко мне домой завтра вечером?».
г) «Я видела такие юбки в магазинах, но не встретил никого, кто бы их носил».
48. К какому приему завершения продажи относится следующее высказывание продавца: «Вы выпишете чек или внесете наличные?»
а) К завершению «или-или».
б) К возвратному завершению.
в) К завершению со ссылкой на «третьи лица».
г) К завершению при помощи принуждения.
49. К какому приему завершения продажи относится следующее высказывание продавца: «Знаете, одна наша постоянная клиентка купила эту статуэтку в подарок своей сестре. Та была просто без ума от дизайна, и поставила ее на самое видное место»?
а) К возвратному завершению.
б) К завершению «или-или».
в) К завершению со ссылкой на «третьи лица».
г) К завершению при помощи принуждения.
50. В процессе презентации продавец задал покупателю вопрос и не дождавшись ответа, продолжил говорить. Правильно ли он поступил?
а) Правильно, потому что нельзя допускать долгих пауз в презентации.
б) Правильно, потому что большинство вопросов в процессе презентации являются риторическими.
в) Неправильно, своим нетерпением продавец показал, что ему не важно мнение клиента.
г) Неправильно, в процессе презентации
вообще не следует задавать вопросы.
